お客さまが喜ぶヒアリング

あるヒアリング時の話です。


若いご夫婦のお客さまが控えめに

「私たち、2階にお風呂が欲しいんですけど・・・。」


そこで私

「いいですね!それなら庭に4mぐらいの背の高い木を植えましょう。ちょっと値段は高いと思いますが、お風呂から木の葉が揺れるが見えると気持ちよさそうですよね!」

そしてそこで34秒でこのスケッチを描きました。

「どうです、こんな感じです!」

お二人の目が同時に輝きました。

こんなやりとりをしながらヒアリングは楽しく終了したのでした。


さて、私のヒアリング手法は常にこんな感じです。

全てはお客さまの言葉への反応でプランをつくっていきます。

これは、ただ注文を聞いているのではありません。

「2階にお風呂が欲しいのですね。はい承知いたしました・・・。」

こんな返しでは良い家はできません。

かと言って、こちらのやりたいことを押し付けているのでもありません。

私のスタンスは、お客さまから来た「言葉」というボールをいかに美しく打ち返すかというところに賭けているのです。


その打ち返しがキマればキマるほど、もうプレゼンした時の喜びは約束されたものになるのです。

良いヒアリングなしには良いプレゼンはあり得ないということです。


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